饲料电商可能永远收获的都是不满意麦瓶草【新闻】
巡天农业网 2022-08-20 04:14:13
饲料电商,可能永远收获的都是不满意?
一、饲料电商的本质
2014年,一直走在农牧管理咨询前沿的谋易咨询面对变化,自然也不敢懈怠,成立了“农牧电商课题组”,专门研究农牧行业电商。因为深入的研究,自然有一些心得,在这里,与大家共同探讨。
饲料电商的本质是什么?互联网并未改变营销的本质,只是改变了:沟通、选择、交易、服务的方式而已。猪场为什么要买预混料?原因有2个:1.认为自己配料货真价值;2.便宜.网上的电商预混料便宜吗?便宜!看看标价就知道,中大猪预混料绝对不超过78元/袋,比有些所谓的名牌预混料一吨便宜不止2000元。在网上买预混料,便宜,可能是猪场选择的主要动机之一。但得到了便宜过后呢?
二、猪场的需求变化
我上面说了,买预混料的动机是为了便宜,而网上买预混料的目的更是为了便宜。但买到便宜的预混料就会满意吗?当然不是!
猪场在什么时候会追求便宜?猪价很低的时候,这个时候,猪场的购买需求很单纯,只要便宜就好,造肉成本低即可,长的慢一点也没关系。
而猪价高的时候呢?猪场老板想和猪价赛跑,猪场的需求发生了变化,希望猪的长速越快越好,希望在猪价下跌之前能够达到出栏体重,能够卖个好价钱。这个时候,猪场的需求发生了微妙的变化:开始重新评价网上采购预混料值不值得。以价格便宜为杀手锏的预混料电商有没有错?没有!但的确猪场的需求发生了变化,而预混料电商企业没发现,于是有了“不满意”。
三、预混料电商,你究竟该卖给谁?
从我们对当下一些上线预混料电商逐一分析开看,他们抢占市场的焦点依然停留在:“拒绝中间商、还利养殖户”上。当然了,这没有错,这恰恰是饲料电商的机会,但绝对不是饲料电商存在理由的全部内容。
懂一点饲料营销的人都知道:任何一种商品,存在即理由。预混料的机会在于“便宜”和“原料看得见”;浓缩料的机会在于“只需添加玉米”,特别适合东北等玉米主产区;而全价料则是“营养全面,方便省事”。
因为物流成本的原因,全价料做电商优势不明显,浓缩料做电商,要考虑到运输半径限制。而预混料,过去因为一些大企?ahref='http://>
第一:预混料应该卖给有钱人。
饲料因为赊销,进入畸形怪圈,价格虚高,成本增加。当然,经销商也有难言之隐,毕竟,赊销是有风险的。但毕竟有一些猪场,愿意以现金支付,就是为了图个便宜。
第二:不需要服务的人。
有人说,饲料是生产资料,需要服务。这个观点我不认同,并非所有的猪场都需要服务,有的猪场养猪水平不低,对饲料的理解也到位,他们不需要服务,只需要便宜。这个群体,哪怕只有10%,总量也是大的惊人。
第三:懂网络的人
我们忽略了养殖户这个群体的变化,总是觉得他们落后于时代,离互联网很远。这种想法无疑是错误的,养殖户里有很大一部分群体,不光不落后,而且互联网玩的很好,这部分人是饲料电商的潜在客户群体。
以上三点,哪怕很少,但相对购买力依然大的惊人。中国饲料行业的体量,至少有6000亿元,哪怕只有1%的体量,仍然有超过60亿元,足以成就几十家预混料电商。
最近,饲料电商做的比较好的几家企业,有“远方中汇”、猪E网“传是”、湖南“百宜”,未来,我们会专门撰文分析一下他们打法的优劣,当然,这是后话。
四、没有实证,顶多是昙花一现
我前面说过,买预混料是为了图便宜,而网上买预混料,更是为了使劲图便宜,所以,只要有更便宜,就会有人尝试。但便宜,又不是唯一。虽然当初是为了便宜,但满足了这个需求以后,猪场又开始追求品质。什么是品质?品质是比较出来的,猪场是希望有康地、大北农的品质,而又有电商的价格。所以,又会经常不满意。网上买饲料,不满意很简单,直接给个中评或差评,你的信誉度就不高。
这还不是最头疼的事,很多采购者“感觉”饲料不满意,并不反馈给企业,而是直接换了一家,电商企业莫名其妙的就丢了客户,连原因是什么都不知道。
网上买饲料,最大的好处是比价。而比价只是选择的参考之一。生产资料不同于消费品,是要算投入产出比的。所以,饲料电商,和传统的饲料卖法,依然有不能绕过的地方,这就是实证。你不做实证,没有大量的全国各地的实证支持,采购者就只能凭感觉选购,所以,依然是不理智的。饲料这个东西,没有更好,只有更适合。数据是作为参考的重要依据。网上买饲料,价格摆在那里,只要数据和你企业提供的接近,就没有骗人,采购者就会相对满意,可能继续购买。
一句话,传统卖饲料,需要实证;预混料电商,一样需要实证,因为,他的选择需要参考,需要坐标。所谓的好与坏、值不值,都和比较有关。
因此,我的意见:饲料电商,不做实证,注定没有未来!
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